Teknologi

3 Delusi umum Tentang Sumber Referensi

Delusi No. 1: Anda harus selalu mendapatkan rujukan ketika Anda berada di depan sumber rujukan.

Jika strategi Anda mengharuskan Anda hadir untuk mendapatkan rujukan, Anda menempatkan batasan berat pada bisnis potensial Anda. Rujukan terjadi ketika Anda berada di depan sumber rujukan hanya jika sistem Anda bergantung pada Anda meminta rujukan dan mendapatkannya pada saat yang sama.

Dalam sistem rujukan yang kuat dan berfungsi penuh, sebagian besar proses rujukan akan terjadi ketika Anda tidak hadir. Anda tidak ingin sistem dimatikan ketika Anda tidak ada di sana; Anda ingin mitra referensi Anda keluar mencari peluang untuk merujuk Anda setiap saat. Anda ingin mereka memiliki kebiasaan mengenali peluang bagus untuk Anda dan membujuk calon pelanggan untuk menghubungi Anda. Jika mereka tidak memikirkan Anda ketika Anda keluar dari pandangan mereka, Anda belum melakukan pekerjaan yang baik untuk melatih klien Anda atau menjual diri Anda kepada mitra referral Anda - yang mungkin berarti Anda belum melakukannya dengan baik. antara.

Anda harus menjadikannya pekerjaan Anda untuk membekali mitra referensi Anda dengan informasi tentang Anda yang dapat dengan mudah dikomunikasikan kepada prospek. Anda harus memastikan mereka termotivasi untuk merujuk Anda ketika Anda tidak ada. Dan Anda harus memiliki sistem pelacakan yang dapat memberi tahu Anda apa yang terjadi ketika Anda tidak ada di sana secara pribadi.

Ini tidak berarti bahwa Anda tidak seharusnya mengharapkan mendapatkan referensi saat Anda hadir. Terkadang hal-hal berjalan dengan baik dalam situasi seperti ini. Semua orang memiliki pengalaman diperkenalkan kepada seseorang di pertemuan atau mixer dan datang dengan peluang bisnis yang berair di tangan. Namun, secara umum, Anda tidak boleh membatasi bisnis rujukan Anda kepada orang-orang yang baru saja Anda temui. Ini dikenal sebagai pemasaran linier, dan itu membatasi diri. Anda tidak dapat bertemu orang cukup cepat untuk mempertahankan bisnis Anda dan masih punya waktu untuk mengoperasikannya. Jejaring adalah tentang memanfaatkan pengaruh yang dapat Anda miliki pada target pasar Anda. Jika Anda memiliki orang lain di luar sana yang mempromosikan dan merujuk Anda ketika Anda tidak ada, hasil Anda akan menjadi eksponensial daripada linear.

Hindari mengubah setiap pertemuan menjadi pencarian referensi langsung. Jika Anda meminta referensi dari klien setiap kali bertemu, Anda merugikan diri Anda setidaknya dalam dua cara. Pertama, Anda melatih klien atau mitra rujukan untuk merujuk Anda ketika Anda ada di sana, tetapi melupakan Anda ketika Anda tidak ada. Kedua, Anda hanya melakukan penarikan dari bank hubungan Anda ketika Anda harus melakukan setoran dengan mencari cara untuk membantu mereka sebagai imbalan. Anda memberi mitra Anda sedikit atau tidak ada insentif untuk merujuk bisnis kepada Anda.

Ketika Anda berurusan dengan klien, membawa ekspektasi rujukan ke dalam pertemuan mengirimkan pesan yang halus tapi merusak kepada klien: "Saya akan menjagamu, dan setelah saya menjaga Anda, Saya mengharapkan Anda untuk merujuk saya."Atau:" Saya tidak hanya berharap Anda membayar saya, saya mengharapkan Anda untuk merujuk saya. "Lebih baik untuk memisahkan kedua transaksi: satu rapat di mana satu-satunya tujuan Anda adalah mengurus pelanggan, rapat lain di mana Anda mendiskusikan bagaimana Anda dapat menguntungkan bisnis masing-masing.

Delusion No. 2: Untuk memaksimalkan peluang Anda mendapatkan rujukan yang baik, yang terbaik adalah berpindah dari satu grup jaringan ke grup lainnya secara berkala.

Ini disebut "hangor- "jaringan, dan itu hampir sama ramah kedengarannya. The networker hangus terbakar dan penjarahan untuk bisnis baru. Dia pemburu di pertemuan bisnis, lebih tertarik mengantongi penjualan besar daripada membangun hubungan dan membantu orang lain. Dia yang lama -waktu "gladhander" di mixer bisnis, pria dengan semua ketulusan Herb Tarlek (penjual di acara TV lama WKRP di Cincinnati). Dia melakukan semua yang kami katakan tidak boleh dilakukan jika Anda ingin membangun bisnis melalui rujukan. merupakan yang terburuk mutlak dalam jaringan.

Networker yang hangus selalu tidak puas dengan kuantitas dan kualitas rujukan yang dia dapatkan, jadi dia melanjutkan. Dia terbang dari satu grup jaringan ke yang lain, tidak membangun akar atau hubungan apa pun, jaringan tanpa henti dengan semua orang yang dia temui (sering tidak tepat), percaya bahwa menjadi sangat terlihat adalah kunci keberhasilan rujukan, dan mengharapkan rujukan dari orang lain meskipun dia memiliki tidak melakukan apa pun yang membuat orang lain mau membantunya.

Jaringan penghuni bumi yang hangus tidak tinggal di satu tempat cukup lama untuk membangun jenis hubungan yang dibutuhkan untuk benar-benar memanfaatkan jaringan rujukan. Jika dia adalah petani apel, dia tidak akan menjadi orang yang sangat baik. Dia akan menanam barisan pohon apel, dan ketika mereka tidak dewasa dan berbuah setelah hanya beberapa hari, dia akan menjadi tidak sabar dan mulai menarik dan menanam kembali pepohonan di tempat yang "lebih baik". Setiap kali pohon-pohon tumbang, mereka akan tumbuh lebih lemah dan lebih lemah, dan akhirnya mereka akan mati.

Jaringan yang serius memahami bahwa, untuk membangun hubungan yang matang, sehat, dan saling menguntungkan, mereka harus mencurahkan banyak waktu dan upaya untuk menumbuhkan hubungan tersebut.

Pernahkah Anda mendengar pepatah lama, "Waktu sama dengan uang?" Ini tidak pernah lebih benar daripada ketika datang ke keanggotaan dalam kelompok jejaring rujukan. Semakin lama Anda berkomitmen untuk membangun hubungan, semakin besar hasil yang akan Anda alami.

Delusion No. 3: Sumber referensi terbaik Anda adalah pelanggan Anda. Alasan orang terkadang jatuh ke dalam khayalan ini adalah bahwa mereka telah dilatih untuk mempercayainya dan tidak pernah mengejar sumber referensi lain. Satu-satunya rujukan yang pernah mereka terima adalah dari pelanggan.

Jangan salah: Pelanggan dan klien bisa menjadi sumber rujukan yang baik; kami tahu itu. Namun, banyak bisnis (terutama perusahaan-perusahaan besar) tidak bersentuhan dengan fakta bahwa sumber rujukan lain tersedia yang dapat menjadi sangat luar biasa. Klien, meskipun seringkali sumber yang paling tersedia, tidak selalu merupakan sumber referensi berkualitas tinggi terbaik dan paling stabil.Sumber-sumber terbaik dalam jangka panjang kemungkinan besar adalah orang-orang yang Anda tuju. Ketika Anda membantu pebisnis lain membangun bisnisnya, Anda mengembangkan hubungan jangka panjang dengan seseorang yang termotivasi untuk membalas budi dengan membawa bisnis kepada Anda, siapa yang berbagi target pasar Anda, dan yang akan bekerja secara sistematis dengan Anda untuk saling menguntungkan .

Dengan jaringan rujukan yang berkembang dengan baik, Anda dapat mewujudkan rujukan yang lebih baik dari satu atau dua sumber rujukan profesional daripada dari semua pelanggan Anda digabungkan. Mengapa? Karena para profesional ini adalah tenaga penjualan yang lebih baik daripada klien Anda dan mereka menghabiskan lebih banyak waktu untuk berhubungan dengan target pasar Anda. Mereka tahu cara menjual ke basis klien Anda. Mereka membicarakan pembicaraan Anda. Jika Anda telah melakukan pekerjaan mendidik dan melatih mereka untuk merujuk bisnis kepada Anda, mereka dapat mengomunikasikan nilai Anda lebih baik ke kontak mereka.

Ada juga masalah bawaan dengan pelanggan. Jika Anda menghabiskan sebagian waktu Anda dengan pelanggan yang mencoba mendapatkan referensi, Anda menghasilkan konflik kepentingan. Daripada mencurahkan seluruh waktu dan perhatian Anda pada kebutuhan pelanggan, Anda mengalihkan sebagian dari upaya itu ke arah kepentingan pribadi Anda. Pelanggan dapat merasakan bahwa mereka tidak mendapatkan nilai penuh - dan mereka mungkin benar. Anda mungkin mengirim pesan campuran. Anda mungkin mencemari waktu layanan pelanggan dengan waktu "bisnis gimme".

Ya, Anda bisa mendapatkan referal dari pelanggan yang senang, tetapi Anda sebaiknya memastikan pelanggan benar-benar bahagia. Ini berarti menjaga perhatian Anda, dan motivasi Anda, terfokus pada kebutuhan pelanggan saat itulah tujuan kunjungan atau panggilan. Namun, tidak ada yang salah dengan meminta janji lain secara khusus sehingga Anda dan klien Anda dapat mendiskusikan bagaimana Anda dapat saling membantu.