Teknologi

3 Kesalahan Pembunuhan-kesepakatan

Oke, setiap orang di setiap karir membuat kesalahan dan tenaga penjual tidak berbeda.

Bagaimana tenaga penjual berbeda dalam potensinya untuk mendapatkan penghasilan tak terbatas. Dan kesempatan itu dapat dimanfaatkan dalam sekop. Tapi pedang itu memotong dua arah. Tenaga penjual juga memiliki marjin terkecil untuk kesalahan. Jika asisten admin keliru, formulir akan diisi salah. Jika penjual keliru, penjualan hilang. Perbedaan mega.

Penjualan meledak sebelum ditutup karena berbagai alasan, tetapi tiga alasan berada di urutan teratas. Memahami ini - dan sama pentingnya, bagaimana cara menghindarinya - sebelum waktunya dan Anda akan meningkatkan produksi Anda secara eksponensial. Terjamin.

The Deal Killers

Anda meminta bisnis. Old school, saran hacking penjualan ala Willy Loman mengatakan Anda harus bertanya kepada pelanggan atau prospek bisnis tersebut. Tidak. Tidak.

Anda bukan pedagang keliling. Anda bukan pengemis. Anda adalah pemecah masalah, penyedia solusi, penasihat, konsultan, ahli, dan pendidik. Apakah pengacara Anda ada di tangan dan lututnya untuk bisnis Anda? Apakah dokter Anda? Tidak. Dan Anda juga tidak seharusnya. Ini bukan masalah ego atau kesombongan. Ini tentang menjadi seorang profesional penjualan. Ketika Anda meminta bisnis, Anda:

  • Muncul putus asa dan kehilangan profesionalisme.
  • Mengandalkan aksi sebagai lawan menciptakan kinerja penjualan yang menarik. Ketika Anda menanamkan kepercayaan pada diri sendiri, Anda tidak perlu meminta bisnis; pelanggan dan prospek Anda meminta Anda.

Mengingatkan diri Anda tentang pola prospek Anda sebelum Anda berjalan di ruangan sangat penting. Putar ulang film dari pertemuan terakhir Anda di pikiran Anda sebelum memasuki ruangan. Melakukan hal ini memberi Anda sinyal dan pola yang kuat dan dapat diandalkan untuk cara melakukan hal ini secara bergiliran - peluang baru ini.

Tiga kali setahun, saya makan siang dengan CEO dari perusahaan asuransi besar. Saya tidak pernah membawa apa pun untuk dijual, tidak ada proposal di tangan, tidak ada agenda tersembunyi. Tentu, saya ingin pergi dengan komitmen untuk proyek besar tetapi itu tidak di atas pikiran.

Dia akan bertanya kepada saya apa yang baru di perusahaan saya, hal menarik apa yang kami rencanakan. Dia selalu memulai dengan cara itu. Jadi, dengan berbekal pengetahuan tentang polanya, saya mempersiapkan diri untuk berbicara tentang pekerjaan MSCO yang paling menarik, inovatif, dan menarik. Makan siang ini mungkin bukan pertunangan terbesar, atau yang paling menguntungkan, tetapi mereka yang paling menawan.

Dalam dinamika, "minta penjual" penipu tidak mengerti, setelah Anda memikat prospek, mereka mulai menjual diri pada Anda. Mereka akan berpikir, "Mengapa saya tidak memiliki MSCO?" Intinya, mereka melakukan penjualan untuk Anda.

Di salah satu acara makan siang kami tahun lalu, CEO memulai, seperti biasa, dengan permintaan untuk pembaruan. Saya memiliki jawaban sempurna yang siap untuknya, dibungkus seperti hadiah Natal.

"Terima kasih sudah bertanya. Kami baru saja mengembangkan sistem untuk mengidentifikasi prospek penjualan, per kategori industri, di situs jejaring sosial seperti MySpace dan Facebook. Anggap saja sebagai alat generasi memimpin yang memupuk peluang melalui internet."

Dengan sangat tertarik, dia meminta saya untuk lebih detail tentang bagaimana sistem e-kami bekerja. Saya menjawab setiap pertanyaan, tidak pernah menyarankan bahwa dia berpikir menggunakan sistem untuk bisnisnya. Saya tidak perlu melakukannya.

"Mark, aku pikir ini bisa sangat kuat untuk kita, bukan?" dia bertanya, "Maksud saya, pikirkan bagaimana orang-orang penjualan kami akan menanggapi jika kami dapat mengembangkan seluruh saluran baru untuk mereka. Sudahkah Anda memikirkan Mark itu?"

Saya telah memikirkannya; tetapi sebagai manusia ide, orang kepercayaan dan penyedia solusi, saya ingin dia menjual dirinya sendiri. Cukuplah untuk mengatakan, setelah satu pertemuan lagi dengan tim staf senior, dia meminta MSCO untuk membangun sistem kustom untuk perusahaannya. Tag harga: $ 1. 1 juta.

Jadi jangan tanya bisnisnya. Buat penawaran itu sangat menarik sehingga bisnis meminta Anda.

Anda menetapkan target penjualan tahunan. Dari sudut pandang kebijaksanaan konvensional, latihan penetapan tujuan ini masuk akal. Tetapi lihatlah dengan seksama dan Anda akan melihat itu mengalahkan diri sendiri. Inilah alasannya:

  • Ini menempatkan langit-langit buatan sesuai harapan Anda. Mengapa menargetkan $ 500, 000, $ 1 juta, $ 10 juta dalam penjualan ketika Anda dapat mengambil gambar untuk bulan?
  • Ini menekanmu, yang menyebabkan keputusasaan. Anda akan memaksa masalah dengan prospek, dan tidak ada yang menginginkan tekanan dari penjual.

Saya telah menyaksikan skenario ini ratusan kali: seorang tenaga penjual menetapkan kuota pribadi, mulai jatuh pendek dan waktu keputusasaannya di Kota Dodge. Putus asa adalah jaminan virtual Anda akan gagal. Jauh lebih baik pergi keluar setiap hari dengan tujuan untuk mendidik, mempengaruhi, dan membangun kepercayaan. Maka dolar akan datang.

Anda bergantung pada sumber rujukan. Catatan saya berkata "andalkan." Membangun jaringan sumber rujukan dan meminta mereka merekomendasikan Anda kepada teman dan keluarga mereka, ini selalu merupakan hal yang baik.

Tapi mengandalkan mereka adalah kesalahan besar. Itu karena Anda mengalihkan kendali nasib Anda sendiri kepada orang lain, yang mungkin atau tidak bertindak atas nama Anda. Terlalu banyak yang dipertaruhkan bagi Anda untuk mengambil risiko "tidak mungkin."

Contohnya: broker kredit hipotek sering berpikir rute terbaik untuk sukses adalah melalui agen real estat. Jadi mereka bertemu dengan agen, mempersenjatai mereka dengan brosur, membawa mereka makan siang, dan seterusnya. Pendekatan "harapan mata air abadi" ini menempatkan imannya kepada para agen yang menasihati klien mereka yang membeli rumah untuk mendapatkan hipotek dengan brosur yang membawa para pialang pinjaman. Masalahnya banyak:

  • Agen berfokus pada penjualan rumah dan pembelian, bisnis inti mereka, bukan milik Anda.
  • Agen dibanjiri dengan broker yang mencari bisnis rujukan. Sekarang Anda adalah salah satu dari kerumunan.

Dalam hal ini - dan dalam semua hal lainnya - penjual yang membawa pesan mereka langsung ke sumbernya; tidak harus bergantung pada orang lain, dapat membuat kasus yang lebih kuat untuk bekerja dengan mereka daripada merendahkan kompetisi dan dapat membangun merek pribadi ketika mereka membuat kasus yang kuat untuk keuntungan memilih mereka.

Hal yang menyedihkan tentang penjualan adalah begitu banyak orang melakukannya dengan cara yang salah. Hal hebat tentang penjualan adalah begitu banyak orang melakukannya dengan cara yang salah. Hindari kesalahan pembunuh dan Anda akan menonjol dan menonton produksi Anda melambung.