Teknologi

3 Langkah Sederhana untuk Meningkatkan Profitabilitas

"Saya ingin menjadi besar ! "

Inilah yang sering dikatakan oleh startup ambisius saat mereka membicarakan tujuan organisasi baru mereka.

Tentu saja, definisi "besar" sangat bervariasi. Kebanyakan orang pertama kali merasa senang bisa mengelola perusahaan penghasil pendapatan senilai $ 100.000; sedangkan yang lain mendefinisikan kesuksesan dalam kelipatan jutaan.

Tetap saja, aku bertanya-tanya. Mengapa saya tidak pernah mendengar yang pertama kali mengatakan, "Tujuan saya adalah menjadi benar-benar menguntungkan?" Lagi pula, bukankah lebih penting untuk menghasilkan $ 1 juta setelah membayar semua biaya bisnis daripada menghasilkan $ 1 juta dalam penjualan pelanggan? Aku pikir begitu. Itu yang Anda simpan yang penting.

Inilah hal lain yang perlu dipikirkan. Anda tidak pernah menemukan perusahaan dengan arus kas positif yang kuat dan profitabilitas di pengadilan kepailitan, tetapi Anda dapat dengan mudah menamai perusahaan dengan penjualan produk dan layanan tahunan juta dolar yang mengubah nasib mereka menjadi hakim kebangkrutan. Secara sederhana, menjadi "besar" tidak masalah jika Anda tidak bisa membayar tagihan Anda.

Berikut adalah tiga strategi yang mudah diterapkan untuk memperbaiki arus kas dan profitabilitas perusahaan Anda.

Langkah 1: Hentikan produk dan layanan yang tidak menguntungkan

Hari ini, tidak sulit untuk menemukan bisnis yang terus menjual produk atau layanan yang tidak menghasilkan sen. Itu benar ... tidak ada untungnya sama sekali.

Sebagai contoh, beberapa tahun yang lalu saya dipekerjakan untuk memberi saran tentang produsen gitar yang hampir bangkrut. Meskipun perusahaan ini membuat gitar yang indah dan kaya, persentase desainnya yang signifikan adalah pecundang uang yang jelas.

Pertanyaan yang membangunkan saya kepada manajemen adalah, "Pengumuman mana yang lebih sulit: Mengatakan kepada karyawan bahwa perusahaan tidak akan lagi membuat gitar yang tidak menguntungkan atau memberi tahu karyawan bahwa bisnis akan tutup?" Perubahan harus dilakukan.

Berikut ini contoh lainnya. Seorang teman saya menawarkan kelas berjalan di seluruh Pacific Northwest. Sesi pelatihan yang ia cintai untuk para pelari elit sangat memakan waktu dan dihadiri, terutama karena pasar yang lebih kecil dari pelari langsing yang cepat benar-benar tidak membutuhkan bantuannya. Namun, sesi latihannya untuk berlari-lari kecil selalu dikemas. Garis layanan mana yang harus ditekankan dalam bauran bisnisnya? Terkadang hal-hal yang paling kita sukai paling baik disimpan sebagai hobi sampingan.

Langkah 2: Targetkan pelanggan baru dari dalam grup

Kita semua tahu pepatah, "Waktu adalah uang." Waktu yang dialokasikan untuk benar-benar melayani pelanggan menghasilkan uang. Waktu yang dialokasikan untuk mengadministrasikan dan meminta pelanggan, biaya uang. Jelas, bisnis yang lebih menguntungkan menghabiskan paling sedikit waktu mungkin untuk kegiatan bisnis yang tidak mendatangkan uang.

Saya pernah duduk di sebelah konsultan teknik perangkat lunak dalam penerbangan ke Atlanta. Dia mengeluh bahwa dia menghabiskan sebagian besar waktunya untuk terbang ke pelanggan di Eropa dan seluruh Amerika Serikat. Sementara dia mengatakan bahwa dia "tidak punya pilihan" dan merasa dia harus memberikan jaring yang lebar dan acak untuk menarik pelanggan baru, saya percaya ada cara yang kurang melelahkan untuk mendapatkan pelanggan dan arus kas.Saya menjelaskan bahwa dia dapat meningkatkan efisiensi operasinya dengan meminta pelanggan baru di "komunitas pelanggan" yang lebih ketat. Ini berarti pemasaran kepada pelanggan dalam area geografis yang lebih kecil. Intinya benar-benar memukul rumah ketika saya mengatakan bahwa satu orang seharusnya tidak mencoba untuk menciptakan kerajaan penjualan global!

Saya juga menyarankan bahwa leverage solo waktu mereka terbaik ketika mereka fokus pada pelanggan dalam satu atau dua industri tertentu. Manfaat pemasaran yang berorientasi pada industri adalah untuk mendapatkan reputasi untuk keahlian industri. Ini, pada gilirannya, mengarah ke tingkat layanan yang lebih tinggi dan rujukan industri, yang mengurangi biaya penjualan dan meningkatkan pendapatan. Bisakah setiap orang mengelola taktik menghemat waktu ini? Iya nih!

Langkah 3: Mengalahkan pelanggan pecundang Anda

Ada dua jenis pelanggan yang tidak ingin Anda layani — pembayar lambat dan yang tidak membayar. Adalah bodoh untuk berpikir bahwa semua pelanggan akan membayar tagihan Anda tepat waktu, jika memang ada. Semakin lama Anda harus menunggu untuk mengumpulkan pembayaran, semakin banyak uang dan waktu yang hilang dalam pengejaran. Saya katakan, hentikan kegilaan! Sementara akuntan mungkin berdebat dengan saya tentang definisi, penjualan, dalam pandangan saya, hanya dihitung ketika Anda mengumpulkan cek ... yang tidak terpental.

Cara terbaik untuk bisnis berorientasi layanan untuk mengambil alih komando koleksi adalah dengan meminta uang muka sebelum membeli persediaan atau memulai pekerjaan apa pun. Penjual produk dapat mengurangi risiko tidak membayarnya juga dengan tidak menerima pesanan pertama yang besar dari pelanggan yang tidak terbukti. Lagi pula, ini adalah taktik yang terkenal dari perusahaan-perusahaan yang bermasalah untuk memberi suplai dan layanan yang berlebih-lebihan dari perusahaan-perusahaan kecil yang bersemangat yang akan melakukan apa saja (bahkan kehilangan uang) untuk melakukan penjualan.

Dan apakah saran terbaik saya untuk mendapatkan bayaran tanpa bantuan agen penagihan yang mahal? Jika Anda bisa, muncul di depan pintu pelanggan. Mati licik licik mengatakan itu mudah untuk mengabaikan surat-surat koleksi, tetapi jauh lebih sulit untuk menyikat wajah ramah tetapi bertekad.

Benar; cara terbaik untuk meningkatkan keuntungan adalah menghentikan aktivitas yang tidak menguntungkan dan memakan waktu. Anda tidak memerlukan MBA untuk membangun perusahaan "besar" dan menguntungkan juga. Yang Anda butuhkan hanyalah kesediaan untuk selektif dalam apa yang Anda lakukan, siapa yang Anda layani, dan seberapa cepat Anda dibayar. Kamu bisa melakukannya.

Tentang pengarang Susan Schreter adalah seorang bankir investasi dan ahli pembiayaan-investasi dari Seattle yang melayani eksekutif perusahaan yang tumbuh cepat dan berkembang. Dia juga mengajar pembiayaan bisnis dan mengirim di sekolah bisnis, forum malaikat, dan organisasi keuangan mikro di Amerika Serikat dan internasional. Tulis ke Susan di susan @ takecommand. org.