Teknologi

3 Langkah ke Better Business Pitches

Jika Anda manusia dan dalam bisnis, beberapa kerangka di lemari Anda milik tulang inisiatif dan proyek Anda berjuang untuk tetapi yang mati kematian berdarah dan misterius. Dalam mata penulis saya, Anda setengah membaca ini, setengah di-out keluar, kembali ke pekerjaan yang benar-benar brilian yang dilakukan oleh Anda sendiri, kolega, atau tim yang menancapkan proyek padat yang tidak pernah keluar dari blok awal.

Tujuan saya di sini adalah untuk menjangkau para pemimpin TI, manajer TI, dan individu lain yang berusaha secara efektif mengadvokasi sesuatu (apa saja) untuk kepemimpinan yang lebih tinggi dari diri mereka sendiri dalam bentuk pitch. Saya mengasumsikan dua hal. Pertama, Anda mengetahui cara kerja teknis (saya. Praktis, prosedural) dari proyek atau subjek Anda di dalam ke luar. Kedua, Anda dapat berkomunikasi secara efektif dalam presentasi.

Artikel ini bukan resep dek slide dari elemen-elemen penting dari pitches bisnis. Sebagai gantinya, saya meminta Anda untuk memikirkan saya tentang masalah konteks kritis yang mempengaruhi keberhasilan lapangan, sementara saya memberikan pemikiran objektif untuk tindakan dan perbaikan.

Singkatnya, saya bekerja dari dasar empat poin utama:

  1. Pitch tidak lebih dari titik tengah dalam percakapan yang lebih besar
  2. Dengan asumsi perspektif penonton sangat penting
  3. Berfokus pada yang lebih besar percakapan akan membantu menyelaraskan perspektif Anda dengan audiens Anda dan menyempurnakan pendekatan Anda, sangat meningkatkan peluang keberhasilan Anda
  4. Kebanyakan presenter tidak menguasai ini

Ambil pelajaran dari dunia modal ventura. Menghadiri acara yang cukup dan Anda akan mendengar perusahaan yang sama hadir lagi dan lagi tapi ceritanya cenderung berubah seiring berjalannya waktu, bahkan jika perusahaan tidak melakukannya. Mengapa?

Berhasil dengan lahap mencari umpan balik, pelatihan, dan lebih banyak kesempatan, berusaha untuk keluar dari pikiran mereka dan masuk ke dalam pikiran para investor sedikit lebih banyak setiap waktu. Memang, para pemula memiliki barang pitcher di dalam perusahaan biasanya tidak: Peluang kedua, ketiga, dan bahkan dua puluh untuk dipasarkan, dan juga sumber pendanaan alternatif. Tapi dua pelajaran tetap: Mereka yang berhasil melihat pitches mereka sebagai bagian dari percakapan, dan mereka mengubah perspektif mereka.

Untuk memahami bagaimana titik-titik ini bekerja sama, mari kita lihat lebih dekat tiga fase percakapan: persiapan, nada, dan tindak lanjutnya.

1. Persiapan

Tujuan Anda: Temukan audiens Anda dan informasi yang mereka butuhkan untuk maju dengan rencana Anda.

Kenali audiens Anda. Saran bagus, tapi apa artinya? Jika Anda adalah direktur teknologi di perusahaan Anda dan telah bekerja dengan CTO atau CEO Anda selama beberapa tahun, Anda mengenal mereka, bukan? Tapi apa yang benar-benar artinya mengetahui audiens Anda dalam situasi Anda? Apakah Anda tahu persis informasi apa yang perlu mereka lihat tentang proyek Anda untuk mencapai keputusan?Lebih penting lagi, apakah Anda tahu apa yang akan mereka lakukan dengan informasi tersebut? Atau apakah mereka adalah pengambil keputusan akhir? Misalnya, tergantung pada struktur tata kelola organisasi Anda dan sifat proyek Anda, CTO dan CEO di contoh di atas mungkin perlu mendapat persetujuan dewan. Atau beli dari mitra bisnis. Dalam kedua kasus itu, pekerjaan Anda menjadi jauh lebih sedikit tentang

meyakinkan CTO dan CEO dan lebih banyak tentang menyiapkan mereka dengan informasi yang mereka butuhkan untuk menjual proyek Anda kepada orang lain. Itu tidak hanya mempengaruhi presentasi Anda, tetapi juga bagaimana Anda berhubungan dengan audiens Anda dan kebutuhan mereka. Perhatikan bagaimana hal itu mengubah percakapan, memicu jauh sebelumnya, dan secara radikal menggeser perspektif Anda.

Benar, ini mungkin bukan situasi di organisasi Anda, tapi premis mendasarnya berlaku. Buat daftar pertanyaan, dan kemudian pergi bertanya.

2. Pitch

Sasaran Anda:

Bangun pengakuan atas situasi yang mutlak harus dipecahkan / diubah / dihentikan (nyeri)

  1. Identifikasikan tujuan yang diinginkan
  2. Posisikan rencana Anda sebagai mencapai hasil tersebut
  3. Tutup berurusan di sini (opsional)
  4. Dalam polling non-ilmiah saya, ini adalah undian seperti apa flub No 1 di lapangan bisnis dari semua jenis. Ini terlalu memusatkan perhatian pada rincian teknis, atau memiliki terlalu sedikit bukti tentang rencana operasional yang baik yang akan memanfaatkan uang dengan baik.

Ini bukan satu-satunya cara, tetapi pendekatan yang hebat adalah membangun rasa sakit bahwa suatu situasi harus diubah: kesempatan disita, masalah diselesaikan, dll. Tujuan Anda adalah untuk memposisikan rencana Anda sebagai efektif mencapai hasil itu, dan melakukannya tanpa tersedak rincian teknis. Benar-benar bisa berbicara dengan rencana peluncuran tindakan ke depan yang menunjukkan bagaimana Anda akan mencapai tujuan dan karenanya bertanggung jawab secara fiskal. Jangan palsu apa pun. Jika Anda tidak tahu jawabannya, berjanji untuk mencari tahu.

Haruskah Anda menutup kesepakatan? Tentu, jika Anda bisa. Tapi ingat: Ini semua tentang perspektif audiens Anda. Jika mereka tidak datang untuk memutuskan "Ya atau Tidak," maka Anda mungkin tidak mendapatkan persetujuan hari ini, dan tidak apa-apa. Itulah tindak lanjutnya.

3. Tindak Lanjut

Sasaran Anda:

Berikan informasi

  1. Kelola penolakan
  2. Tutup kesepakatan
  3. Tindak lanjut permintaan informasi dengan kecepatan yang luar biasa. Ini melampaui memberikan jawaban lengkap dan termasuk menjaga pemohon dalam lingkaran di sepanjang jalan. Lakukan kontak dalam 24 jam setelah presentasi meskipun Anda tidak memiliki semua informasi yang diminta. Ini memberi Anda kesempatan ganda untuk menunjukkan tindak lanjut yang ulet dan, yang lebih penting, menemukan dan mengelola isu baru dan juga masalah yang tidak diangkat dalam pertemuan.

Interaksi satu lawan satu ini juga memberi kesempatan berharga untuk mengetahui siapa sekutu Anda. Pada titik ini, mulailah menyarankan satu atau dua langkah strategis "memulai" untuk mendapatkan proyek bergulir (misalnya bukti-konsep, tes pasar, dll.).

Ringkasan

Sudah sifat manusia untuk ingin melakukan pekerjaan dengan baik.Namun, untuk terlalu banyak presenter, ini berarti terlalu banyak perhatian yang diberikan pada cara kerja di dalam solusi proyek, mekanika presentasi, dan evaluasi diri. Jangan salah: hal-hal ini penting, tetapi masih ada lagi. Anda bukan pusat alam semesta, dan keberhasilan presentasi Anda berjalan secara radikal melampaui kemampuan presentasi Anda dan bahkan manfaat nilai nominal dari inisiatif Anda.

Rujuk ulang pemikiran Anda untuk memberikan presentasi Anda sebagai percakapan di mana nada adalah titik tengah daripada permainan akhir, fokuskan perhatian Anda pada pemahaman perspektif audiens dan kebutuhan aktual Anda, dan kemudian jawab kebutuhan itu. Anda akan berada jauh di depan.

Dustin Wallingoffers menasihati konsultasi manajemen kepada para pemimpin bisnis kecil dan menengah yang menginginkan peningkatan produktivitas, keuntungan, dan nilai pemangku kepentingan. Sebelumnya, Dustin adalah kepala dari perusahaan konsultan teknis yang menawarkan layanan kepada bisnis yang berpikiran perusahaan dari semua ukuran.