Teknologi

4 Langkah untuk Smart Negosiasi

Mainkan game ini dengan saya: Saya memiliki $ 100 yang terutang kepada kami berdua. Kami akan membaginya di antara kami dan saya harus memutuskan bagaimana. Anda harus memutuskan apakah akan menerima tawaran saya - tetapi Anda tidak dapat membuat penyesuaian atau mengomentarinya. Jika Anda menerima, kami membagi uang yang saya sarankan. Jika Anda menolak, tidak ada yang bisa menyimpan uang.

Penawaran pertama saya adalah agar saya tetap $ 60 dan Anda mendapat $ 40. Jika Anda seperti kebanyakan orang - menurut penelitian oleh ahli saraf UCLA, Dr. Matthew Lieberman - Anda mungkin sedikit ragu tetapi Anda mengambil $ 40. Tampaknya sebagian besar adil.

Sekarang, alih-alih kesepakatan yang saya berikan di atas, saya mengusulkan untuk menyimpan $ 80 dan Anda akan mendapatkan $ 20. Menurut penelitian Lieberman, sebagian besar orang akan memilih keluar dari kesepakatan dan tidak ada yang akan mendapatkan uang.

Kenapa? Otak kita terhubung dengan keadilan dan kami lebih memilih tidak ada yang mendapat manfaat jika kedua orang itu tidak dapat memperoleh keuntungan secara adil. Kenyataannya, naluri untuk keadilan begitu kuat sehingga banyak orang akan membayar uang dan pergi keluar dari jalan mereka untuk membalas jika mereka merasa timbangan itu menguntungkan mereka. Mengingat informasi ini, negosiasi dapat didasarkan pada sains nyata dan semua orang menjadi lebih kaya dan lebih bijaksana.

Nilai transaksi yang ingin Anda tutup, apakah itu pinjaman bank atau akuisisi pesaing, banyak pertanyaan keadilan sedang ditanyakan sekarang. Jika Anda tidak menjawabnya dengan beberapa tingkat pemerataan, kemungkinan besar Anda akan menghambat kemajuan dan bahkan mungkin melihat kesepakatan itu benar-benar tidak menyenangkan.

Pelajaran bisnis yang kita pelajari dari ilmu otak tentang keadilan dan aplikasi untuk mata pencaharian Anda banyak, tapi biarkan saya menunjukkan orang-orang yang paling penting dan ironisnya yang terseksi:

  1. Hierarki. Kebanyakan orang datang ke meja negosiasi dengan menganggap peran khusus yang akan mereka mainkan. Mereka mungkin percaya mereka ada di kursi pengemudi, misalnya. Jika Anda secara tidak adil menganggap bahwa Anda adalah pengemudi karena Anda tidak mengerjakan pekerjaan rumah Anda tentang orang lain, akan ada banyak perdebatan tentang siapa yang mendapatkan kemudi alih-alih berfokus pada kesepakatan. Jadilah proaktif dan selidiki peran orang lain dan mainkan ke dalamnya.
  2. Menyerah dan menyerah. Pergilah ke pertemuan mengetahui ide Anda akan jarang diadopsi secara keseluruhan. Sangat menarik untuk melihat perdebatan memecah aspek-aspek yang tampaknya sepele dari sebuah proposal. Tapi, orang-orang akan pergi ke matras karena hal-hal kecil hanya untuk memastikan Anda telah menyerahkan sesuatu dan menyerah pada salah satu dari mereka. Sebelum pertemuan, periksa aspek proposal yang Anda dapat hidup tanpa.
  3. Jika tidak adil, itu tidak aman. Otak memindai sepanjang hari untuk memaksimalkan hadiah dan meminimalkan bahaya. Ketika sesuatu tidak terasa adil, itu terasa berbahaya. Pihak lain sekarang sedang memindai area lain dalam proposal untuk meminimalkan bahaya dan Anda mendapatkan pemikiran lemah, negatif dan sempit di dalam ruangan.Salah satu tugas awal Anda dalam negosiasi adalah memastikan keselamatan dan membuatnya jika tidak ada.
  4. Jika Anda mengharapkan keadilan, Anda mungkin akan mendapatkannya. Periksa salah satu negarawan terbaik dunia, Anwar Sadat di Mesir, dan Anda akan melihat mengapa ia mencapai apa yang dijuluki sebagai keajaiban. Dia bernegosiasi secara damai dengan Israel selama salah satu saat paling bergolak di Timur Tengah. Dia melakukannya dengan mengumumkan dalam konferensi pers, ketika ditanya tentang bagaimana dia berpikir negosiasi akan berjalan, bahwa dia sepenuhnya mengharapkan agar mereka adil bagi kedua belah pihak karena dia datang untuk mengharapkan tidak kurang. Intinya, dia mendapat sisi lain untuk bermain dengan baik karena "kami selalu bermain bersama dengan baik selama pembicaraan kami." Penggunaan kejujuran yang brilian.

Ada pengecualian untuk aturan keadilan. Beberapa orang mati rasa terhadap efeknya tidak peduli seberapa adil Anda bermain. Mereka adalah pengecualian dan Anda mungkin perlu bermain keras dengan mereka, tetapi diragukan bahwa Anda akan merasa senang setelah itu. Berlatihlah bermain dengan aturan keadilan dan sebagian besar waktu Anda akan menang - dan begitu juga mereka. Cukup adil?